Системність та стратегія: як Ензим поєднує B2B, B2C і експорт під одним брендом

Що дозволяє українській компанії успішно працювати одночасно на споживчому ринку, з бізнес-клієнтами та на експорт? Як системні підходи допомагають не загубитися серед різних напрямків бізнесу? І чому аналіз даних має поєднуватися зі спілкуванням на галузевих форумах? Про секрети системності в маркетингу, європейські тренди в українських реаліях та три ключові правила для багатовекторного бізнесу розповідає Андрій Гапук, керівник відділу маркетингу компанії Ензим, в інтерв’ю програми «Експертна думка» на Країна FM з ведучим Денисом Каром.

Посилання на ефір — https://www.youtube.com/watch?v=vPXHDi0CK7c

Денис Кар: Сьогодні в ефірі ми поговоримо про системність в бізнесі, стратегічний маркетинг та те, як бути прибутковим із різними напрямками бізнесу. Із задоволенням запрошую до бесіди Андрія Гапука, керівника відділу маркетингу компанії «Ензим». Андрію, вітаю вас.

Андрій Гапук: Дякую за запрошення. Радий знову з вами зустрітися.

Денис Кар: Ви у нас уже фактично маркетинг-коуч. Сьогодні розглянемо цікаву тему — системність в бізнесі на прикладі брендів вашої компанії. Скажіть, як компанія «Ензим» поєднує B2C, B2B, експорт і FoodTech під одним брендом? Розумію, що напрямок загалом однаковий — харчова галузь, але все одно це досить різні сфери.

Андрій Гапук: Пожартую: перше — це багато кави, друге — хороша команда. А якщо серйозно, то в нас дійсно дуже різні напрямки. В основі всього лежить експертність у ферментації, дріжджова клітина і системність — системність у бізнесі на всіх його етапах. Це те, що робить нашу компанію лідером в Україні і серйозним гравцем на експорті.

Денис Кар: Кава все ж таки важливе місце займає у вашій роботі?

Андрій Гапук: Не без неї.

Денис Кар: Може, кавовий напрямок варто відкрити?

Андрій Гапук: До речі, треба подумати над цим.

Денис Кар: Які інструменти системного маркетингу ви використовуєте?

Андрій Гапук: Інструментів багато, і вони доволі стандартні — це CRM та інші. Але ключове те, без чого ми не можемо обійтися останні п’ять років, — це різні системні підходи:

• до запуску продуктів
• до вивчення потреб
• до розробки продуктів

Наша компанія, з одного боку, виробнича — у нас є власні виробничі потужності та велика R&D лабораторія на 30 науковців. З іншого боку, це процеси, з якими стикаються практично всі підприємці — вивід продукту на ринок. Для всіх етапів існують різні системи, фреймворки. Вони прості в основі, але виконують фундаментальну роль — дозволяють сісти, розкласти все по поличках на різних етапах і тоді приймати рішення.

Денис Кар: Я знаю про фреймворк Stage-Gate. Як він працює у прийнятті рішень про запуск продукту?

Андрій Гапук: Це дуже популярна модель, яку використовують багато компаній — в IT, продуктових компаніях, усіх сферах. Ключове в ньому — це процес, продукт у процесі та різні етапи. Простий, але класний інструмент.

Я порівнюю його з плануванням відпустки в докоронавірусні часи, коли можна було вільно виїжджати за кордон і логістика часто була складною. Їдеш машиною, потім літаком, потім потягом. Десь треба зупинитися, переночувати, десь прилітаєш вночі, десь о третій ранку — і не переплутати дні. Здавалося б, просто, але треба сісти і все розписати. Коли розписуєш, розумієш: тут забронюю готель, тут ночувати не треба, тут можна на лавочці відпочити.

Так само працює Stage-Gate — дозволяє розкласти все по поличках, а потім ці «полички» за потреби систематизувати по-іншому.

Денис Кар: Андрію, ви дуже активно займаєтесь аналізом — аналізом бажань споживача і взагалі ринковими дослідженнями. У ваших стратегічних кроках це займає чи не перше місце?

Андрій Гапук: Ви праві. З одного боку, ми працюємо з цифрами, щоб розуміти ринок — який він сьогодні, яким був рік-два тому. Бачити динаміку. Цифри — це база.

Водночас ми працюємо над інноваційними продуктами з дріжджів — один із наших напрямків це дріжджові екстракти. Часто це продукти, яких зараз немає на ринку, ми їх розробляємо. Усі вони виходять із потреб ринку.

Але ключове питання — як зрозуміти, у який бік рухатися? Тут допомагають інші дослідження: ми відстежуємо тренди, працюємо не тільки з великими даними, а й із трендами, потребами та глибинними потребами споживачів. Це стосується як B2C ринку, де простіше працювати з емоційними потребами, так і B2B — більш раціонального сегмента, де треба швидко, якісно і дешево вирішити бізнес-проблему.

Денис Кар: А тренди ви відстежуєте світові?

Андрій Гапук: Так.

Денис Кар: І вони приживаються в українських реаліях?

Андрій Гапук: Звичайно, не все, але дуже часто вони переходять в Україну. Якщо говоримо про харчову промисловість, є ресурси, де можна відстежити, які інгредієнти споживають люди в Європі, світі — у розрізі країн, категорій тощо.

Існують певні закономірності: тренди Західної Європи переходять у Східну, а якщо вони закріпилися в Східній Європі, то з високою ймовірністю прийдуть в Україну.

Коли працюєш із клієнтами та партнерами, можеш поділитися цією експертизою. І тоді ви перетворюєтесь у спільноту, яка рухається далі й розвиває європейський чи світовий тренд в Україні. Від цього виграє споживач.

Денис Кар: І це приносить задоволення?

Андрій Гапук: Неймовірне задоволення.

Денис Кар: Хотів спитати про український ринок. Ви постійно його аналізуєте. Дивлячись на різні напрямки, ми часто проходимо шлях набагато швидше — там, де європейці йшли 5–8 років, ми долаємо за рік-два. Який український ринок у фуд-напрямку за останні 2–3 роки?

Андрій Гапук: За останні 2–3 роки він супердинамічний. Українці та українські виробники беруть найкраще зі світових трендів, але також створюємо унікальні продукти й послуги. Ми вдосконалюємо.

«Українська якість» в Україні та Європі стає хорошим клеймом і ознакою дійсно класного продукту. Радий, що компанія «Ензим» долучається до цього.

Знаєте, іноді думаю, що деякі європейці вже нас «ненавидять», бо українські продукти, особливо в Польщі, займають вже близько 40% ринку.

Денис Кар: Скажіть, як відрізняється запуск продукту для B2C та B2B ринків?

Андрій Гапук: Фактично і там, і там є потреби — тут потреба бізнесу, там потреба кінцевого споживача. В обох випадках йдеться про вивчення потреб, але використовуються різні підходи, системи, фреймворки.

Наприклад, наша R&D лабораторія розробляє нові продукти за принципом TRL. Це подібне до Stage-Gate, але дуже орієнтоване на етапи виготовлення самого продукту.

Цінність системності різних систем і фреймворків я порівнюю з жменею копійок. Ти не маєш уявлення, скільки їх у тебе — розумієш, що не мільйон, але не знаєш, 10 це чи 100, чи 1000. Системність допомагає розставити ці «копійки» по номіналах, порахувати, а далі приймати управлінські рішення. І тоді вже вступає в дію підприємницький хист — що робити з тим, коли все розставлено по поличках?

Денис Кар: Ви кілька разів згадували про команду. Як із вашим широким спектром різних продуктів маркетингова команда зберігає фокус? Усі бренди, всі напрямки тримаються на високому рівні?

Андрій Гапук: Бачу велику перевагу в тому, що окремі люди, окремі команди займаються окремими напрямками. Водночас уся інформація сходиться в аналітичних центрах. Це дозволяє бачити картину зверху — загалом по бізнесу — і глибоко розуміти кожен напрямок.

Це запорука успіху як у великому, так і в малому бізнесі. Та й у побуті, здається, аналогічно.

Денис Кар: Український бізнес дуже активно розвивається, включно з вашим. Як не просто втримати бізнес, а бути в ногу з розвитком, ніде не призупинитися і все це поєднати?

Андрій Гапук: Сьогодні багато говорив про дані, системи — це база, супер важливо. Але не менш важливе спілкування:

• з партнерами
• з експертами галузі, в якій працюєш або на яку працюєш
• відвідування форумів, виставок

Часто люди кажуть: «Пройшов навчання — нічого не навчився, поїхав на виставку — нічого нового не знайшов». Але «нічого нового» часто означає — окей, сьогодення таке.

Ключове — це комплекс: правильний аналіз, не боятися питати експертних порад у колег та партнерів. Звучить банально, але поки ніхто кращого не придумав.

Денис Кар: Неформальне спілкування іноді набагато корисніше за участь у конференції чи форумі?

Андрій Гапук: Погоджуюся. Коли навчався в Києво-Могилянській бізнес-школі маркетингу, ми жартували: на каві та настільному тенісі в перервах більше познайомилися, поспілкувалися, знайшли точок перетину, ніж на лекціях і заняттях.

Денис Кар: На завершення — які три основні правила ви порадили б бізнесу з багатьма напрямками (експорт, B2C, B2B), щоб розвиватися, рухатися, бути прибутковим і працювати на благо України?

Андрій Гапук: У людей у бізнесі часто є відчуття втрачених можливостей. Тому всі хочуть робити все швидко, бігти — це правильний підхід. Але рекомендую:

1. Перше — взяти час і не боятися витратити його на аналіз, щоб розставити все по поличках. Це дуже важливо. Потім перформанс може бути швидким.
2. Друге — залучати команди до обговорення та аналізу. Одна-дві людини чи невелика група — це добре, але залучення ширших команд, принаймні на перших етапах, правильне рішення як для малого, так і для великого бізнесу.
3. Третє — спілкуватися, не забувати про спілкування з партнерами і не випадати з індустрії. Відвідувати форуми та виставки не лише тієї галузі, в якій працюєте, а й тієї, для якої працюєте.

Денис Кар: Прекрасні правила про спілкування. Цінність спілкування ми оцінили під час ковідних обмежень — до того ніхто не говорив про спілкування, про бізнес-структури, був лише «біг на дистанції». А потім спілкування стало дуже цінним. Абсолютно з вами погоджуюсь.

Андрію, дякую за професійні коментарі та напрямки, про які говорили. Хай щастить, хай компанія розвивається, і всі цікавинки, про які розповідали, впроваджуються та приносять успіх.

Андрій Гапук: Дуже дякую. Гарного дня.

Денис Кар: Така була сьогодні цікава бесіда. Говорили про системність бізнесу, стратегічний маркетинг і те, як бути прибутковим із різними напрямками бізнесу. «Експертна думка» на Країна FM. Допомагаємо українському бізнесу. Допомагаємо Україні. До нових зустрічей!

Текстову версію ефіру підготували фахівці контент-маркетингової платформи PRNEWS.IO. PRNEWS.IO допоможе з розміщенням пресрелізів в Україні та всьому світу.

Всі новини на одному каналі в Google News 
Підписуйтесь та оперативно слідкуйте за новинами у Телеграм, Вайбер, Facebook